Una mala posición negociadora

Florentino Pérez será un gran gestor, pero es un pésimo negociador. Los malos negociadores cometen muchos errores. Voy a destacar tres:

-       El primero, el posicionamiento. Posicionarse como el rico del pueblo es una mala idea. Porque cada vez que va a comprar, como todos saben que es rico, le duplican el precio de todo lo que compra.

-       El segundo, dejar ver la necesidad. Cuando alguien está en el desierto, adinerado, sediento y acalorado, ¿cuánto le cobras por un vaso de agua? Mucho. Porque sabes que tiene, pero sobre todo porque está dispuesto a pagar un congo por ese vaso de agua. Los buenos negociadores nunca informan de su desesperación.

-       El tercero, el precio de reserva. Cuando el vendedor tiene un producto que no tiene sustituto, el vendedor tiene el control sobre el precio. No hay posibilidad de acudir a un producto sustitutivo, algo que permita bajar el precio y negociar.

Pues bien, don Florentino ha cometido estos tres errores: 

1)     Posicionarse como el rico. Don Florentino se ha labrado una reputación de rico marajá, y todos lo saben, y todos le suben el precio. Es lo que yo denomino “inflación personalizada”. Resulta escandaloso para los madridistas que cuando nuestros dirigentes van a preguntar por un jugador su precio se multiplique.

2)     Hacer ver que necesitas un revulsivo. Florentino necesita a Bale. Lo necesita con locura. Ha sido un año en blanco, salvo en baloncesto, un año vacío. De nuevo, necesita una vuelta de tuerca, algo que le permita comprar ilusión en una afición cada vez menos crédula de la capacidad de su presidente de sacarse conejos de la chistera. Pero claro, su necesidad le determina. Ante los demás clubes, su aspecto es de desesperación, de necesidad.

3)     Bale no tiene sustitutos. Aunque fuese falso, el haber dado a entender que Kun o Falcao podían ser los fichajes de la temporada nos habría beneficiado, ya que disponer de varias opciones para contratar nos da poder de negociación. Sin embargo, don Florentino no tiene un sustituto para Bale. Y los dirigentes del Tottenham lo saben.

A pesar de todo, el fichaje está a punto de consumarse. Pero se va a consumar a un precio muy por encima del real. Y todo porque nuestro presidente cometió tres errores.

La Causa continúa.